D2Cとは、ECの市場規模拡大に付随して、アメリカなどで大注目のビジネスモデルです。今回は、D2Cの意味や、BtoC、ECとの違い、メリットやECとの連携方法などについて詳しくご紹介します。ぜひ参考にしてみてください！

D2C（DtoC・Direct to Consumer）とは？

D2Cとは、”Direct to Consumer“の略で、「卸や小売店などを介さず、メーカーが消費者へ直接販売する」というアメリカ発祥の販売方法です。サービスやモノなどの自社製品を実店舗やECサイトなど、自社で運営するチャネルにて、販売するビジネスモデルです。

D2C台頭の背景として、SNSの普及やWebマーケティングの確立などにより、ブランドやメーカーなど企業が、個人の消費者に直接アプローチしやすくなったことが挙げられます。販売経路が多様化したことから、従来の小売店や大手ショッピングモールを介した通信販売以外のチャネルの重要度が高まっています。

なかでも、スマートフォンの普及により、インターネットが人々の生活に欠かせなくなった現代では、EC業界の市場規模拡大にもみられるように、インターネット上での販売がより重視されています。

「自社で生産して、自社で販売する」のD2Cにおける最大の特徴として、これまでよりも適正な価格つまり低価格での販売が可能になったことが挙げられます。それゆえ、D2Cで成功した多くのケースでは、サプライチェーンの適正化を行ったことがみられます。

D2CとB2Cの違いとは？

B2Cとは、”Business to Customer“の略で、企業と一般の消費者間で行われる取引を意味します。企業間で取引を行う”Business to Business”（B2B）と比較して、B2CやD2Cは、個人の消費者が含まれます。

D2Cとの違いとしては、「誰が・どのように一般消費者と取引を行うか」という点が挙げれます。D2Cは「メーカーをはじめとした企業が、仲介者を介さずに、個人の消費者と直接取引を行うこと」を意味するのに対し、B2Cでは、企業と個人消費者との取引で、卸や小売店などを介しての販売活動も含みます。

D2CとECの違いとは？

ECとは、”Electronic Commerce“の略で、日本語では「電子商取引」を意味します。インターネット上でサービスやモノの売買を行う、販売チャネルの一つとして知られています。

D2Cとの違いとしては、販売方法か販路かという点が挙げられます。D2Cが「メーカーが顧客へ直接販売する」という販売活動における手段であるのに対し、ECでは「インターネット上での商品の取引」という販売経路を意味します。
そのため、D2Cでの販売チャネルとして、ECサイトが利用されるケースがほとんどです。

D2C型のECサイトでは、商品自体だけでなく、購入前後に及ぶ「商品体験」を重視するようになった人々の消費行動の変化に対応できるという、BtoC型のECサイトとの決定的な違いがあります。ブランドや商品誕生までのストーリー、生産者や販売者のビジョンや想いなど、これまであまり着目されてなかった「商品価値」が購入の決め手となってきている変化に合わせ、D2Cというビジネスモデルはより注目を集めています。

D2Cのメリット

①適切なコストを設定することができる

D2Cでは、仲介業者や外部システムを利用しないため、仲介料や、売上に伴う手数料、月額コストなどを支払う必要がありません。とくに、Amazonや楽天、Yahoo!ショッピングなど、大手ショッピングモールを利用する場合、価格競争の激しいEC業界にて、より低価格なものが好まれることから、物流コストや人件費など、商品原価と固定手数料以外でコスト削減を図る必要がありました。

D2Cでは、固定手数料の支払いがないため、自社にとっても適切なコストを設定できるだけでなく、コストの柔軟な調整も可能になるため、より低価格で商品を提供することも可能になります。価格が下がった結果、それまでよりも顧客層が拡大したというケースも多くみられます。

②顧客データを収集・蓄積しやすい

D2Cでは、ECサイトをはじめとしたデジタルなフィールドで販売活動を行うことから、実店舗や他者を介した販売方法と比較しても、より多くのそして詳細情報を収集することができます。蓄積したデータより、十分な売上分析を行えるだけでなく、新商品の企画などにも活かすことが可能です。

B2C型のECサイトでは、仲介業者として利用される、ショッピングモールやカートシステムによって、自社で管理できる情報が限定されてしまいますが、自社で完全自由に運営することのできるD2C型のECサイトでは、収集・蓄積したデータはすべて自社で管理することができます。

③顧客との関係を構築できる

D2Cでは、商品のマーケティング施策などのフロント業務だけでなく、受注業務など、商品の発送または配達が完了するまでに発生するバックエンド業務においても、自社ですべてを行う必要があります。その他ため、顧客と直接の接点をもつ機会が増えます。

また、商品購入時に発生するメール配信や、その他顧客対応だけでなく、リピート層獲得のための定期的なメールマガジンの作成や配信、購入頻度に基づく会員ランク付け、それに伴う特典の実施なども自由に行うことができます。

④企業のビジョンや思想をきちんと伝えられる

「自社でつくって自社で売る」というモデルのD2Cでは、仲介業者を介さずに、企画〜販売を行うことができるため、一連の販売活動を通して自社でアピールしたいことを自由に消費者へ伝えることができます。とりわけ、ECサイトにおけるマーケティングを通してのブランディングを通して、「どのような想いで」「だれが携わり」「商品を通してなにを実現したいのか」をアピールすることができます。

D2Cのデメリット

①ECサイトなどの構築に多くのリソースが求められる

D2Cにおける代表的な販売チャネルとして、ECサイトが挙げられますが、ECサイト構築には多くの「コスト」「ノウハウ」「労働力」「時間」が必要となります。自社で十分なノウハウやリソースをもっていない場合、外部のプロへ委託することができます。その場合は、さらにコストがかかります。

また、競合性の高いEC業界では、ECサイト構築後から、実際に効果がでるまでに時間がかかるため、D2CモデルのECにてすぐに多くの利益を創出することは容易ではありません。

②ブランド構築やマーケティング施策を中長期的に行う必要がある

上述の通り、ECサイトなど、D2Cにおける販売チャネル構築には、多くの時間やコスト、労力などがかかります。しかしながら、販路の構築に加えて、ブランディングや商品販売のためのマーケティング戦略を実施することにも、多くの時間や労力、場合によってはコストがかかります。

高い集客力をもつ大手ショッピングモールなどを利用した販売と比較して、コンスタントな集客ができるようになるまでにも、より多くの時間を要するだけでなく、失敗におわるリスクもあります。

そのため、D2Cでの成功を見込むためには、構築やブランディングを行う前から、ブランドが一定数以上認知されている必要があるでしょう。

D2C型ECサイトを成功させるための施策

リスクや構築にかかるリスクの高さが懸念されるD2C型のECサイトを成功へと導くための複数の施策をご紹介します。

①商品価値やブランドのビジョンを明確にする

集客力の高さを強みとする仲介業者の利用をしないD2Cを選択するうえで、自社ブランドの誕生ストーリーや実現したいことや想いなどを明確にし、様々な手段を用いて消費者に伝える必要があります。数あるブランドの中から選ばれ、そしてブランドのファンを増やしていくためには、「自社ならでは」をアピールすることが求められます。SNSでの商品のマーケティング活動だけでなく、チャリティなどの社会活動への参加、環境や多様性など近年注目を集める、社会課題へのアプローチ方法などをアピールすることも、消費者の購入の決め手になり得るため、様々な施策を講じることが成功への鍵を握るでしょう。

②マーケティングに注力する

ブランド構築のために、Webマーケティングは欠かせません。とくに、InstagramやFacebook、TwitterなどのSNSでのマーケティング、Googleなど検索エンジンへの対策を行うSEO施策などに注力することが求められます。後者のSEO施策の代表的なものとしては、コンテンツ制作が挙げられます。自社ブランドや商品に関するノウハウやメッセージをブログ形式にして発信します。顧客の直接流入を図るためにも、SEOを意識したコンテンツ制作は効果的な施策であるといえるでしょう。

③顧客データを活かす

D2Cのメリットとして、他チャネルと比較してより多くの情報を収集でき、且つ自社で管理することができる点が挙げられます。市場ニーズや売上の傾向だけでなく、仲介業者を通してでは見えにくい、決済完了までの消費者の意思決定までを分析することができます。収集したデータや分析結果を既存商品の改良や新規商品の開発にしっかりと反映させることで、ブランドへの信頼性や顧客のリピート率の向上を図りましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。リスクや構築までのハードルの高さなど、デメリットも目立ってしまうD2Cですが、消費者行動の変化に対応できる手段として注目を浴びています。EC事業の一施策として、検討してみてはいかがでしょうか。ぜひ参考にしてみてください！

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